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旺季做销量,淡季做市场。

每年七月,是家居行业的销售淡季,淡旺季交错起伏,恰好构成销售的年度节奏。销售淡季,运用数据分析帮助决策,并调配资源,优化组织与团队,是重新积蓄力量,迎接旺季爆发的新时刻。

在实际经营中,我们往往重视年度计划与年度调整,却常常忽视了每年年中的市场变化以及组织变革动作,其实这将对下半年的业绩提升产生极大的市场影响。

 

淡季即将到来 家居企业如何实现业绩增长?

海尔张瑞敏说过一句话“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”思想观念的根本转变是做到淡而不淡的前提.从营销学角度来说的话,思想决定了你的营销手段。从理论上说,任何商品在任何时期都有其面对的消费群体,所以“没有淡季的市场”。而如何针对不同时期的不同目标群体做出相应的营销手段,则取决于你的思想是否活跃,是否够“旺季”。只有“旺季”的思想才能带来旺季的市场。

无论多大的展厅,能够展示的样品都是有限的。而我们的市场人员,极少对现有门店数量,销售产品类型,单值等一系列影响销售结果的数据去做深入分析,通过营销数据的分析,我们会发现,可以实现增长的方向仍然很多。

 

一般而言,展厅的样品有三类:形象产品、冲量产品、利润产品。

形象产品代表品牌实力,一般为1-2套;攻击性产品则是与竞争对手相比,性价比最高的产品,是打击主要竞争对手并做出销量的产品,他可能低于市场同行价甚至更低;利润产品则是人无我有或人有我强的产品,是公司的利润来源。

让每一套样品都起到作用,是样品展示的基本原则。每年七月,需要对展厅上半年样品销售做一个数据统计分析,主要分析的方向有三个:展厅内每套样品销售数量;三类产品销售占比;样品的款式,工艺,价格方面的问题,是否可以改善和提升?

 

 

通过分析产品配置,让销售数据转化为销售业绩

展厅是产品呈现与订单实现的场景,对于销量不好的样品进行调整,提高产品的颜值,形象以及单值。

一年内的样品,做软装调整。某款产品在其他城市销售不错,引进到我们所在的城市后,销售就是不好。在年中样品调整时,我们选择了与它风格匹配的洽淡桌椅,放在该样品前,结果,仅仅是拉近了这套产品与客户的距离,就迅速出量了。

每年年中,对展厅内的软装,包括洽淡桌椅、灯光、饰品进行移动与优化,通过改变展示来改变样品的客户体验,拉近客户与样品的距离,不失为花最少的钱获得做大效果的小窍门。

让展厅常常小的更新,会给市场带来不同的惊喜。两年内的样品,进行硬装调整。可做加法:在该样品附近,增加配套产品,形成整体解决方案,并联动销售;也可做减法:更换样品,做局部空间调整。
三年以上的样品,直接全部进行更换。在快速变化的市场环境下,展厅三年后就需要推倒重新装修,以最新的形象出现在市场。


 

在销售结构中,冲量产品与利润产品,应该有合理的比重,一般而言,冲量产品占3成,利润产品占7成,这才是合理的。如果相反,冲量产品占了7成,说明与竞争对手正面冲突十分惨烈,往往陷入价格战,团队销售能力也不够。在这种销售结构下,因为冲量产品的毛利不够,公司的盈利能力也会大打折扣。

此时,需要调整下半年度的促销方案:主推利润产品,并组织利润产品话术提炼与培训。更重要的,是要强化整体营销团队的执行力,这才是影响结果的根本。

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楼主 2018/7/3 14:25:00  超级管理 编辑 删除
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